銷售面談之三講講師介紹——***（三星教練）從業經歷：從業時間：入司時間：轉正時間：晉升時間：所獲榮譽：分公司級榮譽：總公司級榮譽：行業內榮譽：01了解三講的重要性02了解畫圖講保險的方法03了解如何講公司講自己04“講公司”的角度05畫圖講保險的常見方法“三講”的重要性“講自己”的角度你為什么會做保險嗨！保險都是騙人的**人壽，沒有聽說過啊我都買完了，不需要再買了我給你重新介紹個工作吧入行時常見問題其實遇到的所有問題都可以用“三講”來化解“三講”的重要意義三講是保險銷售的開始三講會讓客戶感受到對行業的熱愛因為熱愛才會贏來客戶的尊敬與信任“三講”的重要意義“三講 ”就是——講保險講公司講自己“三講”的作用——認同保險（講保險）相信公司（講公司）信任個人（講自己）達成委托（三位一體講“三講”）重要提示——無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產品，我們都必須先講“三講”！

什么時候講“三講”？切入保險之后銷售促成之前營造輕松的面談氛圍，順利導入“三講”【操作要點】1.講師提問：我們一般在什么時候會用到“三講”？一般在與客戶取得見面寒暄贊美之后，銷售面談之前。2.簡單介紹寒暄贊美和銷售面談的定義，強調在講“三講之前”要營造輕松的面談氛圍?！局v師講授】我們了解了“三講”的重要意義，那么我們什么時候會用到“三講”呢？一般我們會在與準客戶取得見面后，在寒暄贊美之后、銷售面談之前講“三講”。寒暄贊美就是見到準客戶后簡單地說一些禮貌的話、贊美話，目的就是營造輕松的談話氛圍，以便順利導入“三講”。三講溝通完以后，觀察客戶反應，再決定是否進下一步。

從風險管理制度講保險從愛與責任角度講保險從人生保障角度講保險從財務安排角度講保險“講保險”的角度不論從哪種角度都可以利用一種畫圖的方式直觀的講解保險保險是無形產品，在客戶面前很難做到有效說明，需要我們借助圖形，聲音等有形的載體，讓客戶去理解和感受保險的意義和功用。畫圖說保險的目的與意義時間分配：1 分鐘透過形象的語言去解析保險的理念 ，快速、簡潔、形象地向客戶說明保險的意義與功用，打開客戶的需求之門，為導入保險產品打下基礎，加速簽單進度。畫圖說保險的方法畫圖談保險----草帽圖畫圖講保險----人生三段圖畫圖說保險時間分配： 2 分鐘講師逐一介紹畫圖說保險”是營銷員通過專業分析，引導需求的一種最好方法，這種方法直觀易懂，比較容易為客戶理解，而且印象深刻。簡單的就是最好的。

常用圖示法如下：方法一:草帽圖0歲①生命線100歲25歲60歲③消費線②收支線④收入線養老規劃子女教育疾病意外時間分配： 5 分鐘講師開始在白板上按步驟畫圖，邊畫邊講解對應話術，新人記錄對應話術 。（話術序號與圖中序號一一對應）①王先生這是我們的生命線，從0 歲一直到終身。②這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。③這是我們的消費線，我們從出生一直到終身都在消費，著年齡的增長我們的消費不斷增多，直到年老的時候才開始慢慢減少。④但是我們賺錢的時間是有限的，一般大學畢業25 歲開始參加工作一直到60 歲左右退休，隨著我們的年齡、工作經驗和職位的增長，我們的收入也會越來越多。⑤王先生，您有沒有想過，60 歲退休后收入就會急劇減少，但我們卻依然還要消費，可能年紀大了生個病什么的消費還不少，這時候我們的錢哪里來呢？⑥所以我們需要在還有收入的時候就為自己提前做好養老規劃，您說是不是呢？⑦還有，我們的小孩和我們小時候一樣，從出生到工作都沒有收入，但是卻需要花錢，包括教育金，這些錢哪里來呢？所以我們除了養老規劃還要為我們的下一代做好子女教育規劃。

⑧但是人生總是有些事情是我們無法預料的，比如疾病和意外。當疾病和意外來臨的時候，很有可能我們的收入或者存款就會受到巨大的損失，這時候不僅會影響我們現在的生活，還有可能影響我們的養老和子女教育。所以人生是需要規劃的，除了養老，子女教育外還有疾病、意外等也要提前做好準備，王先生您說是么？方法二：人生三段圖成長期責任重大期退休期積極響應國家“保險姓保，回歸本源”的號召，以“開發優秀的產品”、“提供優秀的服務”作為突破口，可以很自豪的講：在健康保障類產品和服務方面，我們的表現是非常卓越的。目的是解決客戶“看病難、就醫難”的問題。