養老金需求分析1、學習掌握養老金溝通邏輯2、學習如何選擇養老金產品01養老金溝通邏輯02養老金產品選擇3養老金溝通邏輯4面對不同人群的溝通重點1不認可養老重要不要著急強調養老，日常講解社保養老金狀況，同時強調資產稀缺性。社保相關資料。2認可養老重要，但不認可保險產品制定養老計劃，分散資產配置，不同資產比較，強調保險具有不可替代的地方。養老生活特點不同資產特點。3認可養老重要，但沒有養老焦慮強調目標艱巨性，保險配置的可實現性，計劃的不可替代性。

合適的產品計劃4認可養老重要，同時有養老焦慮仔細進行養老規劃，計算缺口，強調保險配置的不可替代性與急迫性。熟悉養老規劃計算邏輯，準確計算。養老需求溝通邏輯確認養老目標計算養老缺口制定養老計劃實施退休后選擇什么樣的生活？社保如何影響退休生活的？如何選擇適合自己的投資方式？不要等。要，立刻就要。開始計算需求（收入口徑）計算示例女性35歲月收入2萬25歲參加工作社保未有斷繳現居北京，預計未來北京養老65歲退休個人收入增長3%通貨膨脹率2.5%退休后生活所需=退休前收入水平*替代率開始計算需求（收入口徑）退休后生活所需=退休前收入水平*替代率計算示例女性35歲月收入2萬25歲參加工作社保未有斷繳現居北京，預計未來北京養老65歲退休個人收入增長3%通貨膨脹率2.5%手機科學計算器即可計算（不同手機略有不同，但都有該功能）STEP2:輸入公式進行計算開始計算需求（收入口徑）1997-2020年我國社保替代率（建議收藏）收入越高，替代率越低舉例：男，工作35年，工資水平與社平工資相同，不考慮工資增長率基礎養老金=（6375+6375）/2*35*1%=2231.25元個人賬戶養老金=6375*8%*12*35/139=1541元養老金合計=2231.25元+1541元=3772.25元退休金替代率=3772.25/6375=59%舉例：男，工作35年，工資水平是3倍社平工資，不考慮工資增長率基礎養老金=（6375+6375*3）/2*35*1%=4462.5元個人賬戶養老金=6375*3*8%*12*35/139=4623元養老金合計=4462.5元+4623元=9085.5元退休金替代率=9085.5/19125=48%舉例：男，工作35年，工資水平是社平工資60%，不考慮工資增長率例如，在北京養老和天津養老所需的生活成本是不同的。

根據統計局數據，2019年北京人均消費支出41726元，天津人均消費支出31854元。需求計算不局限于某一生活水平，可根據對退休生活的要求分不同層次制定，制定時可參考不同標準。例如，只考慮準備基本養老生活的開支，則可參考所在地當年度人均消費支出。按照上頁案例，該女士月收入2萬元，北京2019年度人均收入是10萬元左右，因此，北京的人均消費開支可作為該女士的基礎開支的參考。

支出口徑需考慮通貨膨脹影響（等購買力）在北京養老則需要：近年來我國通貨膨脹率（建議收藏）收入與支出口徑的差異收入和支出水平不同對生活等級的要求不同居住地的影響兩種口徑都可以算，穩妥起見可以取大匹配養老需求按現金流匹配按總額匹配預期壽命大量運算工具推薦為什么你解釋到位，客戶卻不買賬匹配需求沒有標準答案需求是客觀存在的，但需求匹配并沒有標準答案。課程提供更多思考角度與溝通方法。根本目標是：客戶對邏輯的認同，對方案滿意，并付諸實際行動。

把握大方向正確， 以客戶滿意為中心課程介紹的邏輯與方法，以“沒有特殊偏好”為前提。在維護大方向正確的前提下，必須考慮客戶偏好，以客戶滿意為中心。務必將需求分析做扎實“給我推薦一個養老產品”，你會怎么回答？推薦產品之前，必須找到想要養老的原因和客戶認同的產品推薦邏輯。養老金分類養老金產品分類：市場上常見的“養老年金”有兩種類型，這種分類并非官方分類 ，而是我們根據產品等特點進行的劃分。

第一種，純養老年金這類產品養老金領取較高，但往往現金價值下降快，或到一定期限后，現價歸零。第二種，“儲蓄型”養老年金這類產品養老金領取較低，但現價下降速度較慢，一般再領取一段時間后，現價仍有較多儲備。第三種，增額終身壽無養老金領取功能，或可通過減保實現，主要以現金價值積累，一次性領取用于養老補充。養老需求下的年金與增額壽生存總利益現金價值越來越低，可能會歸零，但年金可始終領取，則長壽情況下生存總利益非?？捎^ 現金價值相對平穩領取較低，生存總利益適中生養老需求下的年金與增額壽養老生活的賬戶管理基本生活賬戶柴米油鹽、衣食住行、剛需項目、生活中的必須開支

醫療賬戶隨著年齡增長，發生意外事故和患病的比率急劇上升。我國目前2.2億老人，其中1.5億患有慢性疾病。