保險營銷技巧：銷售員要提升自己的境界，你是來幫助客戶解決問題的跟一位想要加入營銷行業的新人交流，跟別的新人一樣，她有很多顧慮，有很多擔憂，更有很多糾結之處。我讓她把自己所有的擔心點都羅列起來，全部都說出來。等她寫完，我都沒看，就問她，“你現在最大的擔心是不是想著將來要做業務了，會首先面對自己的親友，怕他們不理解、不認可，對嗎？”對方立馬用力點頭，說自己最擔心的就是這個問題。接下來我告訴她，雖然你列了那么多擔心點，沒關系的，這很正常，我們都是這樣過來的，當問題很多的時候，不能亂，先挑最擔心的來解決，大問題解決了，也許后面的小問題也就迎刃而解了。我告訴她，首先，自己要了解這個行業，了解這個行業去發展趨勢和前景，正所謂看懂趨勢，才能贏得未來，如果一個沒有前景的行業，值得你為之努力嗎？自己要統一自己的思想，如果自己還停留在“銷售員是一個很卑微的崗位”，那就大錯特錯了，如果是這樣，你一定不適合做銷售工作，我勸你還是不要入行，只有自己內心認可，才能把這樣的工作當事業來經營，才能有底氣去把這些對客戶有幫助的信息傳遞出去。

第三，要改變過去的產品導向的營銷模式，自己不是推銷產品的，不是低三下四去求別人的，而是幫助客戶、引導客戶去認識自己存在的需求問題，自己則是為這些有需求的客戶量身定做，提供解決方案的，一句話，你是來幫助他的，有了這樣的觀念，你還會覺得是丟面子、不入流的職業嗎？第四，當觀念改變以后，接下來就到了要提升自己專業水平的環節了，這個只要聽話照做，加強平時的學習總結積累，學習專業知識，學習溝通技巧，學習如何幫助客戶尋找需求點，學習如何幫助客戶規避風險，解決問題等等。第五，觀念有了，方法也有了，那就是接受市場檢驗了，把學到的、悟到的，都用到實踐中去，積累經驗值，不斷調整，不斷完善，從而形成適合自己的銷售流程，這樣，你也就能夠成為像別人一樣優秀的高手。

銷售員要清楚，自己不是賣產品的，而是提供解決方案的你知道自己跟營銷高手的差距在哪里嗎？很多做銷售的，都是這樣想的，就是想要把手里的產品賣出去，所以為了達成這個目標，就想方設法想著要把自己手中的產品跟自己認識的身邊人搭上關系，介紹給他們，心里想著，憑著自己跟對方的關系，再加上自己自認為這是為對方好，對方一定會領自己的情，會聽從自己的推薦。因為有這樣的思維存在，所以當見到客戶的時候，很自然地就會熱心地介紹自己家的產品如何如何的好，自己家的服務有多么多么的棒，讓客戶感覺有王婆賣瓜的嫌疑，你說你家的好，別人家的說不定更好呢。于是就會去找別人家的去比較了。在營銷高手看來，他不是賣產品的，而是根據客戶的需求，來給他提供相匹配的解決方案，你看，醫生是賣藥的么？你為什么會去看醫生，是不是一定感覺到自己的身體出狀況了，所以才會去找醫生的，醫生通過望聞問切，找出問題所在，然后再根據自己的檢查判斷，得出結論，你的身體哪里出問題了，最后開出處方，給出建議，你再拿著醫生開的處方去拿藥，吃藥，解決病根。同樣道理，銷售員也是應該跟醫生一樣呀，如果你還沒有讓客戶發現自己的問題，不管銷售員說什么，客戶都不會聽進去的，更不要說，你直接給他介紹產品了，這就好比一個人不覺得自己身體有問題，你就給他開藥、送藥，你說他會吃嗎？所以說，做銷售的，你不應該堅持產品導向，產品思維，而應該堅持需求導向，你不是賣產品的，而是幫助顧客解決他身上的痛點問題的。

這就是普通銷售員跟營銷高手之間的差距所在。不能講你想講的內容，而應當講客戶喜歡聽的內容很多銷售員在拜訪客戶前，都會做足功課，根據對客戶的了解，量身定制想要跟客戶交流的內容，甚至連話術都準備好了。見到客戶，就按照之前準備的內容，滔滔不絕地跟客戶介紹起來，客戶看似在認真聽講，可到最后，客戶絲毫沒有被打動的感覺，銷售員很是郁悶，自己那么賣力地介紹，客戶看似也沒有反對，也認真聽了，可為什么到了關鍵的成交環節，客戶還是無動于衷，不知道問題出在哪里。這種情況，非常常見，銷售員按照自己事先準備好的內容，滔滔不絕地向客戶介紹，越講越興奮，恨不得一股腦兒想把自己所知道的內容，全部都告訴給客戶，自己認為，這些觀念、信息都會對客戶有幫助。其實，這是錯誤的做法。謝謝觀看