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        保險營銷技巧字體受益者分享者現身說法更有說服力19頁.pptx

        • 更新時間:2022-09-20
        • 資料大?。?/b>1.47MB
        • 資料性質:授權資料
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        保險營銷技巧:我是受益者、分享者,現身說法更有說服力有一位做銷售的,他的業績做得還可以,經常性出單,別人向他討教經驗,他呵呵一笑,說,“我沒有什么秘訣,如果硬要說有的話,那就是我每次去見客戶,都會把自己購買的單據、憑證都帶給對方看,當客戶看到我購買的記錄后,立馬就會認可,在人家的眼里,如果我認為不好,肯定不會自己買的,既然他自己都買了這么多,這產品,肯定差不了,所以信任度立馬就會提升,就會很容易成交?!?/span>

        確實如此,如果做銷售的,自己都不認可,自然是沒辦法做好的,只有自己覺得好,自己是消費者,自己是受益者,才更有發言權,這個時候,你不是銷售者,而化身為分享者,我自己使用了,受益了,所以才會跟好朋友一起分享,對于一個分享者,誰還會有戒備心呢??蛻糇顡牡木褪桥卤粍e人忽悠,怕你介紹的和實際的有差異,真的沒有你說得那么好,怕自己買了會后悔,怕自己不懂而吃虧,怕買貴了,等等,客戶的擔心大抵如此,如果我們能夠把自己的親身經歷告訴對方,暗示對方,我自己的選擇是這樣的,難道自己還會騙自己嗎,自己不懂,那跟著別人,總沒錯吧。你把客戶的擔心點都拿掉了,他還會有顧慮嗎?記住了,作為銷售者,要想降低客戶的戒備心,學會把自己定位成一個使用者、分享者、受益者,只是客觀地展示使用效果,這樣更加客觀,更加直觀地讓人看到成效,增加可信度。對方戒備心沒了,可信度也提升了,那接下來的成交不就是順理成章的事情了么。

        要化自己著急為客戶著急,客戶急了才會尋求解決方案在平常的銷售過程中,很多銷售員都表現得很著急,自己覺得這個產品這么好,這個方案這么棒,簡直就是為對方量身定做的,可客戶為啥一直無動于衷呢,是關系沒有到位,是客戶不相信,還是對方沒聽明白,按理說,不應該是這樣子的呀,這樣的結果,讓銷售員對此百思不得其解。這其中的原因,很簡單,銷售員太心急了,只是自己覺得好而已,只是用自己的腦袋想客戶的問題,用自己的腦袋幫客戶作決定了,客戶自己還沒搞明白呢,甚至對你的戒備心還沒消除呢,你就開始進入了銷售環節,讓客戶有了壓力,在有壓力的情況下,一般是很難聽懂、聽全你所表達的意思。急功近利,只會欲速不達,正所謂:快就是慢,慢就是快,說得就是這個道理。

        那要怎么做呢,很簡單,就是要化自己著急為客戶著急,你著急沒有用,可是讓客戶自己著急,那就有用啦。首先,先從觀念引導入手,讓客戶明白自己的痛點問題,當意識到自己的問題后,客戶自然會變得緊張起來,開始思考,如果不解決,會有什么麻煩,會有什么后果,一旦想到未來的后果很嚴重,自然會變得著急起來,客戶著急了,自然會想辦法去解決這個問題。既然想要解決問題,自然會第一時間想到你,會向你請教,有沒有什么好的解決辦法。大家請注意,這是一個非常重要的轉換,原先的方式,是你覺得客戶有需要,而現在變成了客戶自己覺得有必要來解決,一個是“銷售員要”,另一個是“客戶自己要”,這是兩種截然不同的結果。如果你能做到后者,那恭喜你,離成交就不遠了。

        正所謂:磨刀不誤砍柴工,在整個銷售過程中,有可能百分之七八十的時間,都是在進行觀念的溝通和引導,一旦觀念通了,認知自然會跟著改變,接下來自然就會讓客戶意識到自己的需求,清楚了自己的痛點問題,有問題了,自然會變得著急,客戶著急了,你的機會就來了,就有戲了。銷售員要學會聊天,怎樣才能聊到客戶心里去都知道,客戶要想經營好,就得學會如何跟他們聊天,怎樣才能聊到客戶心里去,通過聊天,讓他知道你在做什么,你的專業水平怎么樣,你跟別人有什么不一樣的獨特之處,通過聊天,讓客戶喜歡你,信任你,直至依賴你。馬上有人要說了,聊天,誰不會呀,天南海北,古今中外,隨便聊,可是你如果沒有主題,不能掌控好聊天的話題和節奏,不著邊際,那你花再多的時間聊天,對你有什么幫助呢,我們需要通過聊天,收集客戶的信息,從收集來的信息中分析,尋找客戶的需求點,圍繞客戶的需求點,再引入一些觀念,從而為最終幫客戶解決問題做準備,這樣的聊天,才是有效的,有價值的。謝謝觀看


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