緣故客戶開拓與約訪介紹——程**（三星教練）從業經歷：從業時間：入司時間：轉正時間：晉升時間：獲榮譽：分公司級榮譽：總公司級榮譽：行業內榮譽：講師介紹1、學習掌握緣故客戶開拓的步驟2、學習掌握緣故約訪與面談準備事項課程目標01緣故客戶開拓的步驟02緣故客戶約訪與面談前準備03課堂演練名單分類步驟二收集名單步驟一緣故客戶開拓的步驟收集名單常見的誤區自以為有些人不會買保險，就把這些人排除在自己所收集的名單范圍之外。緣故客戶開拓的步驟現實的情況表面不認同保險，不代表實質不認同現在不認同保險，不代表將來不認同自己不認同保險，不代表身邊的人不認同…….緣故客戶開拓的步驟結論客戶的真實需求遠遠大于我們的想象凡是你能想到的人都是你名單收集的對象緣故客戶開拓的步驟步驟一：收集名單——哪些是緣故客戶？自己配偶同鄉同學同事親戚。

朋友假如現在你與這10個緣故客戶打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應？步驟二：名單分類目的：選出適合近期拜訪且易成交的準客戶名單緣故客戶開拓的步驟隨堂練習請拿出新人成長手冊用15分鐘時間用心填寫《準客戶等級評分表》并以此篩選出30個準客戶名單填至《AB類客戶信息資料表》。緣故客戶開拓的步驟思考：如果現在給已分類的30位緣故客戶打電話，告訴他們你從事保險工作了，他們會有什么反應?緣故客戶開拓的步驟保險行業的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的保險挺鍛煉人的保險公司的培訓挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講你怎么去做保險了？

你被保險公司洗腦了吧！我已買過了(或單位有保險)做保險的人太多了，你做晚了你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你！沒錢，以后再說吧！過來玩啊，但別和我談保險整理，緣故客戶兩種常見反應反對不反對緣故客戶開拓的步驟30個人中有幾人支持幾人反對？最好的結果：30人都支持最壞的結果：30人都反對實際經驗中，反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準備緣故客戶反對的表象與實質不認同保險不支持你從事保險銷售對保險不了解關心你表象實質緣故客戶開拓的步驟緣故客戶會成為你的貴人，也會成為磨練你的人！

所有的“磨練”都源于——對保險的誤解對你的關心和愛護緣故客戶開拓的步驟如何應對？一切等見面后再解決我們要做的就是獲得跟客戶見面的機會約訪緣故客戶開拓的步驟01緣故客戶開拓的步驟02緣故客戶約訪與面談前準備03課堂演練約見緣故客戶的顧慮怕熟人打擊、拒絕怕求人、欠人人情怕賺親戚朋友的錢怕講不好，怕問到專業問題他不了解，我了解分享學習收獲提供滿意的服務尋求師傅、主管幫助，不求一次見面就簽單緣故客戶約訪與面談前準備制定約訪計劃明確約訪目的對應約訪方法如何進行緣故約訪緣故客戶約訪與面談前準備拿出剛才填寫的《準客戶等級評分表》，并篩選名單，列出拜訪順序。1、制定約訪計劃緣故客戶約訪與面談前準備約見、面談2、明確約訪目的目的：約定近日見面的時間和地點原則：不在電話中談保險緣故客戶約訪與面談前準備緣故電話約訪緣故微信約訪   3、緣故約訪方法緣故客戶約訪與面談前準備假如現在你與這10個緣故客戶打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應？

節省拜訪成本消除拜訪恐懼探詢客戶態度營造面談環境建立良好印象緣故客戶約訪與面談前準備熟記約訪邏輯客戶名單充足時間選擇合適地點選擇舒適調整最佳狀態準備記錄工具緣故電話約訪——準備緣故客戶約訪與面談前準備寒暄問候說明致電的目的約定聯誼會的時間及地點禮貌結束緣故電話約訪——步驟緣故客戶約訪與第三種：不支持你從事保險工作2第二種：不知道你在保險公司緣故電話約訪——客戶反應第一種：支持你從事保險工作緣故客戶約訪與面談前準備緣故電話約訪——1：知道你做保險表姐，你好！我是小艾，接電話方便嗎？方便，聽說你去做保險了？是啊，我加入的公司是**人壽，經過這一段時間的培訓學習我感覺還不錯。這個周六下午兩點公司舉辦新人親友聯誼會，要求邀請支持我們的親友參加。你一直是最支持我的人，周六下午過來給我捧捧場唄？順便你也幫我把把關，看看我是否適合這份工作，我非常想聽聽你的意見。你看周六我去接你還是你自己過來？地點是……好，那我們不見不散。